CLIENTE 2.0 (Prof.º Isaac Martins)

COMO ESTÁ DIFÍCIL AGRADAR SEUS CLIENTES! Você já deve ter notado que a cada dia aumenta as exigências dos clientes, eles estão buscando por mais e sempre procurando pagar menos. Em um mercado extremamente competitivo como o meu e o seu, devemos deixar de focar no cliente e começar a ter foco do cliente!

FOCO DO CLIENTE

A diferença entre o foco no cliente e o foco do cliente. O foco do cliente, dentre outras coisas significa que você necessita conhecê-lo ainda mais. Sua equipe comercial necessita saber quais as necessidades extrínsecas e intrínsecas dele. Nem sempre o que o cliente deseja é o que necessita. Como descobrir as necessidades extrínsecas dos clientes? Vamos abordar algumas maneiras. A primeira é ouvir os clientes. Ouvi-los é muito mais que escutar, escutar é uma ação passiva (entra por um ouvido e sai pelo outro), ouvir é ativo (entender, compreender e assimilar). Nossa equipe comercial tem que ouvir os clientes e os clientes de nossos clientes para poder conhecer suas necessidades e criar uma parceria. Veja como conhecer as necessidades intrínsecas dos clientes.

NECESSIDADES INTRÍNSECAS

Como ir além...

Segundo estudos, um decisor no momento do fechamento de uma venda tem em média 5 orçamentos, um deles com o dobro de preço do mais em conta e três com valores medianos.

Por qual ele decide?

Nunca pelo mais barato e nem sempre pelo mais caro. Ele fica com dúvidas e não sabe diferenciar as propostas. Será que isso ocorre em seu segmento?

EQUIPE DESPREPARADA

Quando o decisor não sabe por quem optar é sinal que nenhum fornecedor descobriu suas necessidades intrínsecas. Conhecer as necessidades ocultas de um cliente exige treinamento da equipe de vendas, conhecer o mercado e ter um feeling aguçado. Isso ajudará a identificar sinais não ditos, mas expressados através de gestos, olhares e entre linhas. Um exercício que uso nesse treinamento é o de identificar sinais. Separo a equipe em dupla e peço que um dos componentes demonstre sinais para notar se o vendedor ou seu parceiro irá descobrir. O resultado é incrível, os melhores vendedores descobrem logo, no entanto, a grande maioria dos vendedores não percebem os sinais. Agora imagine nas necessidades intrínsecas dos clientes!!! Na próxima aula, abordaremos uma maneira simples de aumentar suas vendas.

COMO AUMENTAR AS MINHAS VENDAS

Rapport em vendas

Além de conhecer as necessidades dos clientes, seus vendedores devem fazer um acompanhamento minucioso do processo pré venda. No curso abordaremos maneiras práticas de fazer isso.

Vender serviços.

Se o cliente está fazendo leilão em seu segmento é por que sua equipe comercial não sabe vender serviços. E isso não é fácil, pois o cliente sempre quer mais por menos. Há um módulo do treinamento que aborda quais as maneiras de fazer isso.

TÉCNICAS DE VENDAS AVANÇADAS

Como conseguir uma reunião de negócios

Todo cliente argumenta que não tem tempo para reunião, porém ele continua tomando cafezinho com os nossos concorrentes. Por quê? A resposta está na falta de preparo de novas técnicas para conquistar uma reunião.

Como surpreender em uma reunião.

Você tem 10 minutos para conquistar o cliente. Através de uma dinâmica em sala de aula, vamos abordar os principais erros, acertos, posturas, palavras, gestos e sinais que podem construir um relacionamento duradouro ou destruir de vez sua empresa. Observe o quanto sua empresa vai ganhar com esse treinamento. Mas surge uma pergunta: "O que sua empresa vende?"

O QUE SUA EMPRESA VENDE?

Se você já fez algum curso, é provável que diga "segurança, proteção, futuro, necessidades, solução, felicidade e muito mais". Por exemplo: quem vende plano de saúde, pode dizer que vende proteção, quem vende flores, pode dizer emoção e quem vende cursos vende conhecimento! Agora a grande pergunta é: E SEUS CONCORRENTES, o que estão dizendo? É PROVÁVEL QUE ESTEJAM FALANDO A MESMA COISA! Em momento de crise, sua empresa deve ser diferente: Sua equipe tem que vender a sua MARCA.

PODE PARECER FÁCIL, mas não é... Vender a marca necessita de ajustes Nesse curso abordo 10 maneiras para vender a marca e fazer com que o cliente compre sua empresa e tenha certeza de que está fazendo o negocio certo.

É assim que sua empresa vai sobreviver Investindo nas pessoas!!! Cada vez mais dependeremos de talentos treinados e motivados para conquistar melhores e maiores vendas.

COMO PARTICIPAR DESSE TREINAMENTO Você acabou de participar de uma pequena amostra do curso CLIENTES 2.0 Em poucos minutos você aprendeu: Que o foco deve ser do cliente ao invés de no cliente e que isso significa que sua equipe deve conhecer as necessidades extrínsecas e intrínsecas de seus clientes. Também abordamos algumas maneiras de fazer isso. Foi dito quais as maneiras de vender mais e também qual é a forma de diferenciar sua empresa em época de crise. Agora que tal participar desse magnífico curso? Ele pode ser fornecido em aula participar ou para sua equipe Ligue: (11) 3756-2250 ou através do MSN institutoim@hotmail.com http://www.institutoim.com.br/ Para receber o orçamento desse curso, basta informar a quantidade de participantes.