As vendas são perdidas mais por um fraco gerenciamento
do que por um fraco desempenho em campo. Gerentes/
empresários podem incentivar ou desencorajar as vendas
com suas políticas e ações.
Nos treinamentos do Prof.º Isaac Martins são abordados
alguns atributos fundamentais para o sucesso na gestão
de vendas. Veja alguns pontos:
• Lidere (gerencie) pelo exemplo – Não pregue o
que você não segue nem faz.
Você não está acima disso. Lidere fazendo, e não dizendo.
• Assuma e mantenha uma atitude positiva – Esse é
o grande passo que você pode dar em direção ao seu sucesso
e do seu pessoal. Alimente a satisfação da equipe de vendas
com o seu exemplo.
• Estabeleça e atinja metas junto com a equipe – Não
determine cotas, mas metas.
Revise seu progresso semanalmente.
• Atenda às ligações de solicitação de vendas – Fique no
comando, sabendo o que o cliente quer e aperfeiçoando sua
capacidade de vender.
• Faça visitas inesperadas aos membros de sua equipe –
Vá ao encontro deles regularmente.
• Faça alguns follow-ups por telefone – Mantenha contato
com clientes potenciais, para descobrir suas necessidades e
torná-los clientes.
• Receba pelo menos
algumas ligações de reclamação
de clientes – Saiba quais são os problemas de seu cliente, de sua
empresa e de sua força de vendas.
comunique-se com os clientes insatisfeitos e acompanhe as provi-
-dências tomadas.
• Faça ligações para averiguar vendas perdidas – Descubra
por que você perdeu a venda.
• Faça ligações de agradecimento aos clientes, após a
venda – Uma ligação pessoal da alta gerência é um excelente
início de relacionamento.
• Visite os responsáveis por suas principais contas, junto
com seus representantes – Faça pelo menos 10 visitas de vendas
por mês.
• Ligue para clientes satisfeitos – Descubra o que torna seus
clientes satisfeitos e que tipo de trabalho seus representantes estão
fazendo.
• Verifique periodicamente os relatórios de vendas – Confira
se o seu pessoal não está apenas preenchendo espaços, para que os
relatórios pareçam bons.
• Apóie sua equipe – Quando um cliente apresentar um
problema defenda e acredite na capacidade de seu pessoal. Não
julgue, até ter ouvido ambos os lados.
• Diga coisas agradáveis para a equipe regularmente – Diga
10 vezes mais coisas agradáveis do que más notícias. Incentive o
sucesso dando apoio.
• Se precisar repreender, que seja em particular – E não
comente o fato com ninguém.
• Não demonstre favoritismos – Esse procedimento acabará
com você, com seu moral, e destruirá aqueles de quem você mais
gosta.
• Saiba motivar – Envie mensagens motivadoras. Olhe o seu
escritório. Há frases motivadoras na parede? Você segue aqueles
ensinamentos, ou são apenas um lembrete vago daquilo que você
deveria fazer?
• Ofereça prêmios e recompense o trabalho excepcional –
Ofereça incentivos que estejam ao alcance de todos.
• Transforme seu escritório em um lugar agradável e
divertido – Os representantes dizem “nossa” quando são convidados
a entrar?
• Treine, treine, treine – Treine semanalmente, vá a todos os
seminários possíveis, leia histórias motivacionais (sugestão: SuperMotivado
vol. 1 e 100 atitudes de um guerreiro do Prof.º Isaac Martins). E não se
restrinja a dar treinamento; receba também.
_______________________________________________________
Visite o site do Prof.º Isaac Martins e obtenha mais dicas de vendas como essa.
Acesse:
http://www.isaacmartins.com.br/
Encontramos situações em que a coerência é muito importante para nossa vida. Em algumas ocasiões, nossa opinião é solicitada e em vez de usar a sinceridade a nosso favor, usamos contra. Quem nunca ouviu um parente que há muito tempo não nos vê dizer: “Como você engordou!” ou “Você não casou ainda?”. Essas são situações em que se exige coerência antes da sinceridade. Expor a sua opinião é importante, mas dosada com muito tato. _______________________________________________________ Extraído do livro 100 Atitudes de um Guerreiro do Prof.º Isaac Martins.
